Collaboratif-Info La revue professionnelle en ligne des pratiques collaboratives

Du jeu de rôle traditionnel au module d'e-learning simulant des entretiens, les outils pédagogiques pour maîtriser le face-à-face avec le client ne manquent pas. L'autre grand temps fort du commercial, la gestion du porte-feuille clients, était en revanche délaissé. Un manque comblé par le jeu sérieux Cornak.

A l'origine de ce dernier, Waypoint Conseil, société spécialisée dans la formation des commerciaux, associée pour l'occasion au créateur de Serious Games Succubus Interactive. « Les méthodes d'organisation commerciale existent, mais nous faisions le constat, dans le cadre de nos formations, de la difficulté de les transmettre en raison de leur nature très conceptuelle », explique Jérôme Berger, directeur associé chez Waypoint Conseil.

D'où l'idée de développer un outil pédagogique capable, d'abord, de susciter l'intérêt des commerciaux sur cette problématique de gestion de porte-feuille, puis de leur faire acquérir les bons automatismes en la matière.

« Face aux difficultés, le réflexe est souvent de s'interroger sur la conjoncture, la pertinence des objectifs ou de l'offre, mais rarement sur l'efficience de la démarche commerciale, reprend Jérôme Berger. Grâce à Cornak, où l'apprenant est acteur, celui-ci va au contraire prendre conscience de l'importance de la planification de son activité en comprenant les conséquences de ses actions, chose difficile à faire dans le monde réel. Et il va apprendre à agir sur les bons leviers pour modifier la situation. »

La prise de risque favorisée par le contexte décalé

Pour atteindre cet objectif, Cornak transporte le joueur dans le futur et une autre galaxie, au sein de la Cube Company, une société qui vend des cubes rouges et bleus. Un contexte rompant volontairement avec la réalité quotidienne de l'apprenant afin de favoriser de sa part une vision différente des choses et la prise de risque.

Incarnant un nouvel embauché, le joueur se voit confier un porte-feuille clients qu'il va devoir faire évoluer en fonction d'objectifs fixés par son manager virtuel, cela sur une période d'un an dans le jeu. Chaque mois, il planifie des actions, puis, une fois leur réalisation simulée, une réunion de bilan avec son manager virtuel lui permet d'établir un plan d'action pour le mois suivant.

Les objectifs du joueur concernent cinq grands critères du porte-feuille clients : le nombre de ventes effectuées, le mix produit atteint, la structure de clientèle en fonction de la taille d'entreprise, le nombre de nouveaux clients, la qualité de la relation entre le commercial et les contacts.

Pour pimenter le jeu, un aléas survient chaque mois, susceptible de perturber l'organisation du commercial de manière favorable ou défavorable. Quant à la progression du joueur, elle est bien sûr sanctionnée par un score, mais aussi par des diplômes virtuels récompensant sa manière de gérer son activité ou par l'évolution du véhicule de son avatar.

« La principale motivation à jouer reste la compétition avec les autres joueurs, précise Jérôme Berger. Comme Cornak est accessible via internet, les commerciaux peuvent se comparer à l'ensemble des joueurs ou seulement à ceux de leur entreprise. »

Un jeu tant pour les jeunes commerciaux que pour les plus séniors

Depuis son lancement en début d'année, Cornak a notamment été adopté par la filiale française du groupe allemand Heraeus, par le spécialiste du recrutement Expectra, chez qui il donne d'ailleurs lieu à un challenge mensuel, ou encore par des grandes écoles, comme l'Essec à Cergy-Pontoise ou l'IAE à Paris.

« Nous avions plutôt destiné Cornak à de jeunes commerciaux, plus en appétit par rapport aux Serious Games, mais la meilleure surprise est qu'il suscite de l'intérêt aussi chez des séniors qui ne s'étaient jamais interrogés sur la manière dont ils organisent leur activité », remarque Jérôme Berger.

Une partie (12 séquences mensuelles) se joue en 1 heure la première fois, puis en 20-30 minutes les suivantes, les premiers bons automatismes commençant à être acquis une fois qu'un commercial a joué entre 5 et 10 parties. « Pour constater un développement des collaborateurs, souligne Jérôme Berger, l'action d'encadrement pédagogique doit s'étaler de 2 à 6 mois, avec une alternance de formations en présentiel et d'entrainement sur le jeu. »

Cornak est disponible en licence individuelle annuelle au prix de 190 € HT ainsi que dans le cadre de formations en présentiel ou séminaires. Pour plus de renseignements, voir le site Cornak. A noter qu'un mode démo est accessible à l'adresse suivante : http://cornak.cleverapps.io